THE EFFECT OF MANAGERIAL ORIENTATION ON SALESPERSONS’ JOB SATISFACTION

Abstract

Studi ini mengungkap efek orientasi manajerial terhadap kepuasan kerja tenaga penjual. Kepuasan kerja merupakan konstruk yang sangat penting bagi manajer karena memiliki efek yang signifikan terhadap perilaku dan kinerja tenaga penjual. Responden adalah tenaga penjual jasa asuransi jiwa dari 12 perusahaan asuransi jiwa yang beroperasi di Indonesia. Data dikumpulkan dengan menggunakan kuesioner. Two-step approach to SEM digunakan untuk menguji model hubungan struktural antara konstruk-konstruk yang mencerminkan orientasi manajerial (komitmen manajemen terhadap kualitas layanan, pemberdayaan, evaluasi berdasar perilaku, dan evaluasi berdasar hasil) dan kepuasan kerja. Hasil pengujian menunjukkan bahwa komitmen manajemen terhadap kualitas layanan akan mendorong manajemen untuk memberdayakan tenaga penjualnya. Manajemen yang berupaya memberdayakan tenaga penjual cenderung menggunakan sistem evaluasi berdasar perilaku dari pada menggunakan sistem evaluasi berdasar hasil. Evaluasi berdasar perilaku berefek positif terhadap kepuasan kerja, sedangkan evaluasi berdasar hasil cenderung berefek negatif terhadap kepuasan kerja tenaga penjual.

Keywords: salesperson, management commitment to service quality, empowerment, behavior-based evaluation, outcome-based evaluation, job satisfaction, two-step approach to SEM.